営業マン教育で最初にやるべきことは3つ

 

「新人が育たない。。。」

 

部下を持つ管理職は誰でも一度は悩んだことがあるのではないでしょうか。

 

管理者の悩みのほとんどは人です

 

僕も経営者時代に人の問題でよく悩みました。

 

最初は教育した人たちがすぐにやめていってしまいました。

 

それでもやり続けた結果、

新人の一年間定着率は100%になりました。

(離職率がかなり高い業界です)

 

その経験をもとに、営業マン教育でやるべきことについて書いていきます。

 

 

 

目指すべきゴールは自走すること

 

営業マン教育のゴールは 自走すること です。

 

新人教育で出てくる多くの悩みは

「新人のやる気がない」

「言われたことしかやらない」

「自分で考えられない」

などです。

もし、

新人が自ら率先して行動し、

自分で考えることができ、

成果を残すために一生懸命働いてくれた

としたら、上司としてはかなり心強いことでしょう。

 

新人教育ではいかに自走できる社員を育てるかが肝なのです。

 

ちなみに、自走できないのは、

「そもそも本人の素質の問題」

という人がいますが、

それは新人教育をできない人が責任をなすりつけているだけです。

 

確かに、本人の素質も関係ありますが、

責任を自分にしない限りは成長はありません。

 

 

なぜ自走する社員が育たないか

 

新人教育が世の中の管理職や教育担当は大きく二つに分かれます。

 

①教育する時間がない ②教育はしてるけど育たない

 

前者の場合、根本的な組織体制から変えていく必要もあるのでここでは割愛します。

問題は、教育してるけど育たない場合です。

 

新人教育には2種類あります

 

心構え と スキル です。

 

例えば、営業を教えて、成果を出させたいとします。

 

その際に、業界の知識や営業トークなどを教えると思います。

これらは上記2つのうちスキルにあたります。

スキルはその業界やその仕事で使えるノウハウです。

 

一方、心構えとは仕事に向かう姿勢、責任感などを指します。

これらは業界や仕事が変わったとしても必ず必要になることです。

 

 

では、この二つのうち、自走する社員を育てるにはどちらが大事でしょうか?

 

 

答えは 心構え です。

 

心構えがしっかりしている人は、自分でスキルはつけていきます。

 

先ほど挙げた悩みは全て心構えからくる悩みです。

 

「新人のやる気がない」

「言われたことしかやらない」

「自分で考えられない」

 

 

 

 

心構えとスキルの関係は、

家で例える土台と建物の関係に似ています。

 

土台さえしっかりしていれば、

建物は一軒家でもマンションでもビルでも建てられます。

 

建物(スキル)にはそれを支える 土台(心がまえ)があるのです。

心構えがしっかりしていればどの業界でもどの仕事でも成果が残せるのです。

 

 

心構えを育てるには

 

では心構えを育てるにはどのようにすればいいでしょうか?

 

以下では重要な3つをお伝えしていきます。

 

 

なぜ仕事をやるのかを明確にする

 

あなたはなぜこの仕事をしてますか?

 

この答えが明確は人ほど、主体的に行動します。

 

「自分を成長させたい」

「社内で必要とされる人間になりたい」

「昇進したい」

「将来起業したい」

 

など語れる人は強いです。

 

新人教育の最初にやるべきは、

「なぜこの仕事をやるべきか」を新人の中で芽生えさせてあげることです。

なるべくポジティブな理由の方がいいです。

 

ダメなパターンは

「仕事をしないと生活できないから」

「他にやることがないから」

などです。

 

話している中で見つけるのもいいですし、こう言ったことを考えるワークを用いるのもオススメです。

 

責任感を入れる

 

次にやるべきことは責任感を入れることです。

 

社会人としての責任

会社で働く責任

 

ポイントはこんなの当たり前でしょ?と思うことほど伝えることです。

 

「お金をもらっているんだからしっかり仕事をしろ!」

と思っても

新人の中にはバイトの感覚で

とりあえず終わる時間まで我慢するという人もいます。

 

仕事は成果を出すものであるということは口すっぱく伝えていくのです。

 

 

 

また、今の時代はコンプライアンスが年々厳しくなっています。

社員一人の責任がない行動によって会社もリスクを背負う時代です。

 

特にSNSは今の若者は小学生の頃から使っています。

違反した時にどんなことが起こるのかも踏まえ

責任感を強める教育をしましょう。

 

 

 

 

当たり前をつくる

 

当たり前とはその人の中にある感覚のこといいます。

 

学校のテストで言えば、

 

50点は取って当たり前と考える人もいれば

90点は取って当たり前という人もいます。

 

成果を出せるか出せないかはその人が持つ当たり前の違いなのです。

 

もちろん90点が当たり前の人はそのための努力をしますよね。

 

当たり前の基準が高い人ほど高い成果を残すのです。

 

 

 

新人の場合、この当たり前の基準がない状態で入ってきます。

だからこそ、研修の段階で当たり前を教育していくのです。

 

では何を基準にするかというと、

成果ではなく行動量です。

 

行動量の当たり前を作るのです。

 

例えば、研修が終わった翌日には必ずテストを行うとします。

ほとんどの人は次の日のテストに

向けて帰ってから勉強をするでしょう。

 

これを繰り返していくと、

「仕事は勉強して当たり前」という基準が作られます。

 

これは一見厳しいように見えますが、

本人からしても厳しいことに慣れるので

その後の社会人生活は楽になるのです。

 

もちろん、全員にこれをやってしまうとついてこれない人もいるので、

モチベーションが高い人だけ、

このような教育をするというバランスもいいです。

 

上記は一例ですが、自社でこれくらいはやってほしいという当たり前を教育してくことが重要です。

 

 

まとめ

 

新人教育は自走できる社員を育てる事です。

 

会社の業績はもちろんですが、

本人のその後の未来のためにも新人教育がうまくできるといいですよね。

 

それでは!

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ABOUTこの記事をかいた人

20代元IT業界営業マン。人見知りな性格で営業が嫌い、仕事の反動で休日は家にこもってました。ストレス社会で戦う営業職を少しでも励ませたらと思っています。今は転職してフリーでwebの仕事をしています。